Pesquisa do SemRush revela que gerar leads de qualidade é um dos principais objetivos para 75% dos CMOs
Leads qualificados. Quando a decisão de compra é complexa e envolve mais etapas entre o awareness e a conversão, eles entram em cena. Para muitos negócios o papel do marketing digital é gerar leads para serem trabalhados por um call center ou time comercial. Por isso, tão fundamental quanto a própria venda em si, é não perder aqueles que podem se tornar clientes no futuro. Com isso em mente, os profissionais de marketing estão sempre pensando em táticas para capturar leads o mais qualificados possível e mantê-los “quentes”.
Assim, de acordo com a SemRush, as metas dos profissionais de marketing para 2021 são baseadas no desempenho. Quando questionados sobre as prioridades para o ano de 2021, no relatório “State of Content Marketing”, a resposta mais popular, para 79% dos profissionais de marketing, foi gerar leads de qualidade.
Depois da resposta sobre a importância dos leads qualificados, a pesquisa revela que atrair mais tráfego da web era fundamental para 75% dos entrevistados, enquanto as metas orientadas para a marca, melhoria da reputação ou lealdade do cliente estavam nas posições mais abaixo do ranking de importância.
No decorrer da leitura de hoje, vamos falar sobre a importância das táticas de inbound marketing para manter os leads qualificados e o que você deve fazer para aumentar o interesse em sua marca, serviço ou produto.
Por que os leads qualificados continuam sendo importantes?
Importante, sim, mas não para todos os negócios. Criar e nutrir leads qualificados é uma tática que não se aplica a todos os negócios. E-commerce de bens de consumo, por exemplo, não contam com leads, uma vez que o intervalo entre awareness e conversão é curto, a decisão de compra é mais simples e objetiva e ocorre normalmente online
Produtos e serviços complexos, de valor mais elevado ou que envolvam riscos, entretanto, preveem criação dos leads qualificados. Com eles, surge a questão e o desafio para os profissionais de marketing: como construir um pipeline forte o suficiente de leads altamente qualificados e não perder a oportunidade de conversão?
Se você pensa que essa pergunta se aplica apenas a negócios recentes, está enganado. Ainda de acordo com o eMarketer, players como a BMW estão procurando se adaptar e encontrar seus clientes onde eles estão.
Em entrevista com Jeremy Goldman, analista principal da eMarketer da Insider Intelligence, executivos da BMW revelaram esperar um “aumento da capacidade de venda direta ao consumidor, por meio de um canal forte de leads qualificados”.
Além desse, outro player que revelou a importância dos leads foi a plataforma de business intelligence Looker. O CMO da empresa revelou ao eMarketer que um dos principais objetivos estratégicos da Looker é ser mais eficiente na forma como aplicam os gastos por território.
“Estamos usando dados para criar dashboards regionais, para que eu possa sentar-me com o vice-presidente de vendas corporativas do Texas e dizer: ‘Estamos vendo que não há leads qualificados de marketing [MQLs] suficientes nesta região.’ Isso significa que o marketing agora trabalhará na construção de reconhecimento e no topo do funil.”
4 táticas para aumentar o número de leads qualificados para o seu negócio
Defina os touchpoints
Organize os pontos de contato do seu lead ao longo do funil e varie de acordo com o ciclo. Manter o follow up é uma das formas mais eficazes de se manter na lembrança do lead e, consequentemente, se tornar a principal opção dele para o seu segmento.
Otimize o tempo de acionamento
Procure diminuir o tempo de contato com o lead, especialmente o primeiro contato, e não deixe de responder já na próxima hora. Com a rapidez da internet, a probabilidade de contato com várias empresas é grande e vai levar quem demonstrar mais agilidade e excelência no atendimento e a melhor experiência a ele.
Invista na nutrição dos seus leads
Uma vez no funil, é fundamental que seu lead receba contatos periódicos. E-mails, e-books, contatos do call center são algumas alternativas para nutri-lo. Criar táticas de CRM e uma régua de relacionamento estratégica e que ofereça valor sem ser insistente é uma excelente forma de manter o lead interessado.
Meça e ajuste o CPL
A principal métrica para saber se sua estratégia de leads está funcionando é o CPL, ou “Custo por lead”. Vale entender a taxa de conversão do lead, quando ele vira efetivamente, um cliente e o quanto você gastou por ele. Portanto, procure conhecer essa taxa e otimizar.
